Aktuálnosť, frekvencia, peňažná hodnota (RFM). (Recency, Frequency, Monetary Value (RFM))

Čo je to aktuálnosť, frekvencia, peňažná hodnota (RFM) ?

Aktuálnosť, frekvencia, peňažná hodnota je nástroj marketingovej analýzy používaný na identifikáciu najlepších zákazníkov spoločnosti alebo organizácie pomocou určitých opatrení.

Model RFM je založený na troch kvantitatívnych faktoroch:

Analýza RFM číselne hodnotí zákazníka v každej z týchto troch kategórií, zvyčajne na stupnici od 1 do 5 (čím vyššie číslo, tým lepší výsledok).

„Najlepší“ zákazník by získal najvyššie skóre v každej kategórii.

• Aktuálnosť, frekvencia, peňažná hodnota (RFM) je nástroj marketingovej analýzy používaný na identifikáciu najlepších klientov firmy na základe povahy ich výdavkových návykov.
• Analýza RFM hodnotí klientov a zákazníkov tak, že ich hodnotí v troch kategóriách: ako nedávno uskutočnili nákup, ako často nakupujú, a veľkosť ich nákupu.
• Analýza RFM pomáha firmám rozumne predpovedať, u ktorých zákazníkov je pravdepodobnejšie, že v budúcnosti uskutočnia ďalšie nákupy, koľko výnosov pochádzajú od nových (oproti opakovaným zákazníkom) a ako z príležitostných nákupcov urobiť obvyklých.

Pochopenie aktuálnosti, frekvencie, peňažnej hodnoty (RFM).

Koncept pojmu aktuálnosť, frekvencia, peňažná hodnota (RFM) sa dodnes predpokladá z článku Jana Roelfa Bulta a Toma Wansbeeka „Optimálny výber pre priamu poštu“, publikovaného v časopise Marketing Science z roku 1995.

Analýza RFM často podporuje marketingové príslovie, že „80% podnikania pochádza od 20% zákazníkov.“

Pozrime sa podrobnejšie na to, ako jednotlivé faktory RFM fungujú a ako môžu spoločnosti na základe toho strategizovať.

Aktuálnosť.

Čím novšie zákazník uskutoční nákup u spoločnosti, tým pravdepodobnejšie bude mať na pamäti obchod a značku pre ďalšie nákupy.

V porovnaní so zákazníkmi, ktorí nenakúpili od firmy v mesiacoch alebo dokonca dlhších obdobiach, je pravdepodobnosť zapojenia sa do budúcich transakcií s nedávnymi zákazníkmi pravdepodobne vyššia.

Takéto informácie môžu byť použité na pripomenutie nedávnych zákazníkov, aby sa čoskoro vrátili k podniku, aby mohli naďalej plniť svoje nákupné potreby.

V snahe neprehliadnuť zákazníkov, ktorí stratili platnosť, je možné vyvinúť marketingové úsilie, ktoré im pripomenie, že od ich poslednej transakcie uplynul nejaký čas, a zároveň im ponúka stimul na oživenie ich sponzorstva.

Frekvencia.

Frekvencia transakcií zákazníka môže byť ovplyvnená faktormi, ako je typ produktu, cena za nákup a potreba doplnenia alebo výmeny.

Ak sa dá predpovedať nákupný cyklus, napríklad keď si zákazník potrebuje kúpiť nový obchod s potravinami, mohlo by sa zamerať na marketingové úsilie, ktoré by mu pomohlo pripomenúť mu návštevu podniku, keď sa vyčerpali položky ako vajcia alebo mlieko.

Peňažná hodnota.

Peňažná hodnota vyplýva z lukratívnosti výdavkov, ktoré zákazník pri podnikaní realizuje pri svojich transakciách.

Prirodzenou snahou je klásť väčší dôraz na podporu zákazníkov, ktorí míňajú najviac peňazí, aby v tom pokračovali.

Aj keď to môže priniesť lepšiu návratnosť investícií do marketingu a služieb zákazníkom, riskuje sa tým aj odcudzenie zákazníkov, ktorí boli konzistentní, ale pri každej transakcii neutratili toľko peňazí.

Tieto tri faktory RFM možno použiť na rozumné predpovedanie toho, aké pravdepodobné (alebo nepravdepodobné) je, že zákazník bude opäť obchodovať s firmou alebo v prípade charitatívnej organizácie poskytne ďalší dar.

Dôležitosť aktuálnosti, frekvencie, peňažnej hodnoty (RFM).

Analýza RFM umožňuje porovnanie medzi potenciálnymi prispievateľmi alebo klientmi.

Poskytuje organizáciám predstavu o tom, koľko výnosov pochádza od opakujúcich sa zákazníkov (v porovnaní s novými zákazníkmi) a ktoré páky môžu využiť, aby sa pokúsili urobiť zákazníkov šťastnejšími, aby sa stali opakovanými nákupcami.

Napriek užitočným informáciám získaným pomocou analýzy RFM musia firmy brať do úvahy, že ani tí najlepší zákazníci nebudú chcieť byť príliš vyžiadaní, a nižšie postavení zákazníci môžu byť kultivovaní s ďalším marketingovým úsilím.

Funguje ako snímka klientely a ako nástroj na uprednostnenie starostlivosti. Nemalo by sa to však brať ako licencia na vykonávanie viacerých rovnakých a starých predajných techník.